Якщо вам здається, що залучення – це щось на зразок веселої вечірки, де всі учасники заходу з’являються самі собою, то ви глибоко помиляєтеся. Це скоріше як влаштувати вечірку, на яку ніхто не хоче йти, але ви маєте переконати всіх, що це буде найкраща подія року. І так, я – той, хто має це зробити.
Так, я – той, кого викликають, коли потрібно зробити неможливе. Ви знаєте, “спеціаліст з залучення” звучить так ніби я маю суперсили або хоча б кілька магічних заклинань в запасі. У реальності, колеги з OSWU (чи я сам :)) вписують мене в комерційні пропозиції як загадкового героя, коли треба знайти людей, про яких ми нічого не знаємо, але вони повинні розповісти нам всю правду і нічого крім правди про чийсь проект чи роботу.
Мені даються завдання на кшталт:
- Порахувати кошторис на залучення: Тобто, з’ясувати, скільки коштів можна “ефективно” витратити, перш ніж зрозуміємо, що ми сподівались на диво.
- Продумати стратегію залучення: спробувати знайти логіку в хаосі, видаючи себе за Нострадамуса соціальної інженерії.
- Залучити потрібних людей: Це там, де я перетворююся на мисливця за головами, але замість трофеїв, я збираю людей, які “точно” змінять хід нашого проекту або нададуть саме ту інформацію, яка потрібна нашим замовникам.
Коротше кажучи, коли проект тоне в бюрократичному морі, і вам потрібен ковток свіжого повітря або хоча б якась ілюзія контролю, ви знаєте, кого викликати. Я ваша людина, спеціаліст з залучення, чарівник без капелюха та кролика. Насправді, я досі не розумію, скільки в цій справі науки, а скільки мистецтва.
О, яка радість, нове завдання! І не просто якесь там завдання, а справжня місія неможливого. Уявіть собі: мій новий квест – знайти в Одеській області жінку з ромської спільноти, яка має статус ВПО (внутрішньо переміщеної особи, якщо ви раптом не в курсі), віком від 30 до 59 років, що магічним чином не втратила своїх документів. Але це ще не все! Вона не повинна була отримувати грошову допомогу (бо навіщо ж їй гроші), лише матеріальну гуманітарну, але якщо раптом і грошову, то лише останні чотири місяці. І не одну жінку, а 5. І в мене є на це 1 місяць. Може 2. А ще таких різнопланових категорій – 7-8, і в кожної свої характеристики. Різні регіони. Це ж так просто, правда?
Тобто, я маю не просто знайти таких осіб, а й переконатися, що вони відповідають всім цим критеріям. Це наче шукати голку в копиці сіна, якщо при цьому голка ще й переміщається між стогами на власних двох чи просто ховається з певних причин (останнього разу, жінки-ромки, яких я залучав до дослідження, в момент, коли я вже майже підʼїжджав на інтерв’ю, знялися і поїхали в іншу область, так що я не іронізую :)). Але хто я такий, щоб відмовлятися від виклику? Передайте мені мій детективний капелюх та лупу, справа має бути розкрита!
А знайшов таки
В цьому блогозаписі про залучення я маю намір розкрити декілька таємниць і пасток цієї благородної справи. Адже, як відомо, підготовка – це половина битви, а решта – це мистецтво переконання та здатність знаходити людей, які, схоже, не існують у реальному світі.
Чому залучення?
Згадайте проект з реконструкції школи, який мав би вирішити всі проблеми, але закінчився тим, що вчителі та учні намагаються влаштувати сеанси відновлення психічного здоров’я в новозбудованому спортзалі, який виявився схожим на лабіринт Мінотавра. Залучення потрібне, щоб в кінці ви не отримали пам’ятник нерозуміння замість вдячності громади.
Про залучення недавно написав CEDOS випустивши гайд про залучення.
Так, можливо, вам доведеться провести кілька нескінченних зустрічей, навчитися розуміти невимовні бажання громади і, можливо, навіть змиритися з тим, що “вічної подяки” може і не бути. Але уявіть лише сяючі обличчя людей, коли вони бачать, що їхній голос насправді був почутий. Ну, або принаймні, коли вони бачать, що новий парк не виглядає як місце для зйомок фільмів жахів.
Отже, вирушаємо в подорож по світу залучення, з долею іронії та непохитною вірою в те, що десь там існують люди, які насправді хочуть брати участь у ваших проектах. І хто знає, можливо, на шляху ми навіть зустрінемо кілька єдинорогів.
Основна мета залучення, як я її бачу, це не допустити, щоб ваш проект чи ідея перетворилися на мем або на наступний об’єкт для розслідувань у програмі “Хто замовив паркан?”. Ми ж не хочемо, щоб наші зусилля виявилися марними, а новоспечена школа стала місцем паломництва анархістів, які вважають, що кожна стіна – це полотно для вираження своєї “творчості”, чи не так?
Залучення, власне, дозволяє нам переконатися, що те, що ми робимо, не викликає у людей бажання запалити смолоскипи та влаштувати мітинг проти “новаторів”. Це така собі страховка від масових протестів і невдоволених поглядів. І неважливо, чи ви будуєте дитячий майданчик, розробляєте мобільний додаток чи запускаєте реформу пенсійного забезпечення.
А для чого нам знати, чи задоволені люди? Та тому що в наші дні вже не достатньо просто вкластися в бюджет і виконати план. Ні, тепер ми маємо переконатися, що кожен, хто проходитиме повз, скаже: “Ого, ось це так проект!” а не “Що це за безглуздя?”. Ні, він чи вона цього не скажуть, вони відразу підуть писати про це у фейсбук і тоді – ховайся в жито. Інакше кажучи, задоволення користувачів – це наш компас у морі проектного менеджменту, який допомагає уникнути айсбергів у вигляді громадської неприязні та саркастичних коментарів у соцмережах.
Таким чином, залучення – це не просто пункт у вашому проектному плані, це ваш квиток до успіху. Або, у найгіршому випадку, до збереження репутації та можливості уникнути фейсбучного обговорення ваших зусиль як прикладу того, “як не треба робити”.
Отже, що б ви не курили, коли вигадували свій наступний грандіозний проект, пам’ятайте: він змусить когось змінити свої звички, а це не завжди сприймається з оваціями. Уявіть собі, що ви хочете перетворити місцевий парк на зону для дрон-рейсингу. Звучить круто, правда? Але не для тих, хто звик годувати в цьому парку качок. Тут і починається ваш епічний батл із стейкхолдерами (знову це слово!), в кожного з яких своя версія «ідеального парку».
Залучення – це не просто кидання грошей на вітер у надії, що хтось їх підхопить і заявить: «Так, я з вами!». Це мистецтво знаходження спільної мови з людьми, які навіть не знали, що вони – ваша цільова аудиторія, поки ви їм не розказали. І тут вам знадобиться все: від фінансів до вміння переконувати пенсіонера, що віртуальна реальність – це не магія, але теж цікаво.
А якщо у вашому проекті немає коштів на залучення, то, можливо, вам краще взагалі не починати. Бо що? Ви збираєтеся викликати залучення екзорцистом? Ні, серйозно, якщо ви не знаходите коштів на залучення, значить, ви просто не готові до того, щоб ваш проект був чимось більшим за документ Word на вашому комп’ютері.
Де взяти гроші на залучення?
Звісно, з рубрики «Менеджмент ризиків». Тому що, що може бути ризикованіше, ніж спроба втілити в життя щось нове і не знати, чи приймуть це люди? Якщо ви думаєте, що у вашому проекті немає ризиків, то, можливо, ви просто плануєте відкрити ще одну кав’ярню. Але навіть тоді… чи готові ви до кавової війни?
Отже, пам’ятайте, залучення не виростає на деревах разом з грошима. Це складний процес, що потребує стратегії, ресурсів і трохи чаклунства (або хоча б вміння переконливо говорити про переваги вашого проекту або про те, що людина здатна завдяки тому, що вона розповість свою історію, вплинути на майбутнє). І якщо ви зумієте це зробити, можливо, на вас чекає не провал, а слава. Або принаймні ви зможете сказати: «Я спробував», коли будете розповідати історію про свій проект онукам.
Якщо ви досі не зрозуміли, то ось вам головний секрет успіху: без статті “Менеджмент ризиків” у вашому проекті, ви фактично кажете світові, що готові на роль головного героя в наступному фільмі про невдачі. І тут не про “вчимося на помилках”, а про “чому я не подумав про це раніше?”.
Отже, “Менеджмент ризиків” – це ваш новий кращий друг. І в цьому списку друзів “Залучення” займає почесне місце. Бо чим більший та складніший ваш проект, тим більше він схожий на титаніка, який впевнено пливе до айсберга. І ваша задача – не лише побудувати корабель, а й забезпечити достатньо рятувальних човнів для всіх. Або, принаймні, забезпечити, щоб айсберги вважали за краще триматися подалі.
І тут ми підходимо до моменту “а скільки ж відсотків мого бюджету я маю відкласти на ризики?”. Якщо ви менеджер проекту, і ваша премія залежить від успіху проекту, то правильна відповідь – скільки знадобиться. Тому що ніщо так не зіпсує вашу кар’єру, як проект, що провалився через несподівані “сюрпризи”.
І ось ви визначили, що ризик відмови / саботажу / протестів / вандалізму високий. Ваш внутрішній спеціаліст з ризиків кричить: “Залучаємо народ!”. Це як момент у фільмах, коли герой розуміє, що сам не впорається і йому потрібна команда. Тільки у вашому випадку команда – це не група супергероїв, а звичайні люди, яких треба переконати стати частиною чогось великого (або хоча б не стати частиною проблеми).
Так що, вирушаємо на полювання за залученням, озброєні бюджетом, стратегією, і непохитною вірою в те, що можемо змінити світ. Або принаймні змінити думку кількох ключових осіб. Бо в кінці кінців, якщо у вашому бюджеті немає ресурсів на роботу з ризиками, то ви ризикуєте опинитись у ролі капітана, який впевнено кермує кораблем прямісінько в айсберг. Але не хвилюйтеся, історія любить героїв. Особливо тих, хто вміє вчасно визнати помилки і запланувати залучення.
Ласкаво просимо до гри “Переконай мене, якщо зможеш!” або трохи припущень, які працюють
Ваша місія, якщо ви вирішите її прийняти: пробитися через залізобетонні патерни поведінки людини, яка живе за принципом “мій звичайний день – моя фортеця”. Ось вам базовий набір людських звичок: сон, їжа, робота, пиво з друзями, спортзал, сімейні обіди… І раптом – бац! Ви з’являєтеся зі своєю чарівною пропозицією взяти участь у чомусь, що абсолютно не вписується в їхній графік.
Завдання ускладнюється, коли ваш цільовий “герой” має більше сивини, ніж усереднений член клубу “Мудрість плюс”. Чим старша людина, тим її звички схожі на бетонні конструкції, вкриті мохом традицій і “так завжди було”. А якщо ваш герой ще й зайнятий?
Але ось ви стоїте, загорнуті в мантію переконання, готові кинути виклик законам фізики, щоб пробудити в людині бажання кинути все і піти за вами. Чому? Тому що в епоху інформаційного шуму, ваша пропозиція ДОЛУЧИТИСЯ має бути схожа на світловий меч у темній кімнаті – неможливо її не помітити.
Нам потрібна увага людей, але в сучасному світі вона стала на вагу золота. Ви повинні стати майстром ілюзій, щоб перетворити “Ні, дякую, я зайнятий” на “Коли і де?”. Це вимагає не просто вміння говорити, а мистецтва впливу, здатності зробити так, щоб участь у вашому проекті здавалася найбільш привабливим пунктом в їхньому календарі.
Так, шановні, залучення – це мистецтво перетворення “мабуть, ні” на “абсолютно, так!”, і ви – художник, який малює міст між звичками людини та вашими амбіціями. І пам’ятайте, в успіху вашого проекту лежить не просто здатність знайти правильних людей, а змусити їх повірити, що вони самі хотіли стати частиною вашої мрії. Так що, вперед, майстри переконання, у вас є світ, який потрібно залучити!
Вітаємо у великому цирку залучення, де кожен трюк розрахований на аудиторію з однієї людини! Ми пропонуємо вам ексклюзивну колекцію способів, що гарантують успіх… ну, майже гарантують.
1. Люб’язне примусове переконання: Звучить м’яко, але на ділі – ви в ролі людини з батогом. “Добровільно-примусове залучення” – ваше кредо. Ви не злодій, але готові стати Шерлоком Холмсом у пошуках компромату, щоб мотивувати участь. Ефективність? Висока. Ентузіазм залучених? Сумнівний. Репутація? Як карта в рукаві… може випасти будь-коли.
2. Традиція або контракт: Це коли ви використовуєте всю міць паперу і чорнила, щоб зв’язати людей обіцянками, які вони дали, коли ще не знали, куди вплутуються. “Підписав? Виконуй!” – ваш гасло. Ідеально для тих, хто любить грати в довгу гру і вміє чекати, поки папірець перетвориться на зобов’язання.
3. Вигідна пропозиція: це мистецтво переконання в чистому вигляді. Ви створюєте ситуацію вигоди, що змушує людину думати: “А чому б і ні?”. Це може бути все – від обіцянки дати трибуну до компенсації витрат за час. Ключове слово – “компенсація”. Ви не купуєте участь, ви “відшкодовуєте” зусилля. Але ж ви розумієте, що у кожного своє уявлення про ціну питання, і треба розуміти свої обмеження і реалістичність трансферу вигоди від вас до потенційного учасника, якого вам треба залучити?
4. Харизматично-магнетичне притягання”: Ви – зірка, навколо якої всі хочуть обертатися. Ваші слова – закон, ваша усмішка – мотивація. Не важливо, що ви пропонуєте; люди йдуть за вами, тому що не можуть інакше. Цей метод вимагає багато енергії і незмінного запасу харизми. Попередження: не працює в довгостроковій перспективі, якщо ваша харизма – лише фасад.
Так-от, шановні колеги по залученню, кожен із цих методів має свої переваги та недоліки. Важливо пам’ятати, що розуміння потреб та мотивацій людей – це ключ до вибору правильного підходу. Але пам’ятайте, що незалежно від обраного методу, ви повинні залишатися людиною, а не перетворитися на маріонеткового майстра. Зрештою, планета кругла і якщо ви не виконаєте своїх обіцянок, вам обов’язково про це пригадають. І це буде в найменш приємний момент.
Мистецтво мотивації або як перетворити “навіщо мені це?” на “де я маю підписати?”
Мотивація – це магічне слово, що відкриває серця. Уявіть, що це ваш персональний бонус-код, що розблокує людську волю до дії. Але перш ніж ви зможете її використати, потрібно зрозуміти, що живить цю волю. І тут на сцену виходить “Розуміння потреб і контексту”.
Хто вони, ці люди?
Студент, в якого багато вільного часу, енергії, але невелика стипендія з вагоном планів – це класика жанру. Ви кажете: “Приходь, поділися своїми ідеями, які в тебе є (я знаю, що є), знайдеш однодумців і може навіть отримаєш гроші на їх втілення. Не кажучи, про перший професійний досвід такий важливий для карʼєрного зростання. Але що, якщо ваша аудиторія вже це все має? Що, якщо їм потрібно щось більше… можливо, визнання або відчуття причетності до великої справи?
Мистецтво вибору винагороди
Ось тут і починається веселощі. Вам потрібно стати Дедалом у лабіринті людських бажань, використовуючи свій компас емпатії, щоб знайти те, що насправді мотивує людину. Це може бути все: від “ексклюзивного доступу до закритого заходу” до “можливості побачити своє ім’я у подяці проекту”.
Пропонуйте, але не нав’язуйте
Ключовим моментом є те, що ви пропонуєте, а не нав’язуєте. Ваше завдання – зробити так, щоб людина сама захотіла вас послухати. Це як дати окуляри, через які можна побачити світ вашого проекту в новому світлі, і комусь це точно має сподобатися.
Увага: дефіцитний ресурс
Не забуваймо, що в епоху інформаційного перенасичення увага стала на вагу золота. Тому ваша пропозиція має бути не просто хорошою, вона має бути неймовірною. Вам потрібно зробити так, щоб серед моря інформаційних пропозицій ваша випирала як діамант, який вони просто не можуть ігнорувати.
Отже, дорогі колеги по цеху залучення, пам’ятайте: мотивація – це мистецтво, і кожен з нас – художник. Намалюйте таку картину пропозицій, перед якою неможливо встояти. І тоді, можливо, ви зможете перетворити кожен “ні” на “так, звісно, де я маю підписати?”.
А ось і ми на перехресті “Мотивації та Залучення”. Тримаючи в руках компас розуміння людських потреб, ми вирушаємо в подорож до Землі Залучення, де мешкають загадкові істоти, звані “Потенційними учасниками”. Ми знаємо, що вони десь тут, серед нас, але як їх виявити? І головне, коли це зробити?
Звідки нам знати, що це саме той час, коли варто залучати?
О, це справжнє мистецтво! Ви повинні стати астрологом у світі залучення, вміти читати зірки… або хоча б соцмережі. Потрібно вловити момент, коли ваша аудиторія найбільш відкрита до пропозицій. Можливо, після успішного проекту у вашій галузі або ж під час загальноміського свята, коли всі в хорошому настрої. Тримайте руку на пульсі! Зрештою, інколи, щоб достукатися до якоїсь конкретної людини, треба зробити 9 різних дзвінків, щоб зʼясувати всі нюанси – коли, що і як.
Як продати непродаване?
А тепер до справи. Ваша задача – зробити так, щоб пропозиція взяти участь у вашому проекті звучала краще, ніж вихідні в Буковелі. Як? Ось де вам знадобиться вся ваша креативність. “Приєднуйся до нашої команди, і разом ми змінимо світ!” звучить непогано, але що, якщо додати: “… ваші пропозиції будуть враховані, а ім’я буде викарбуване на стінах нового центру спільноти, як символ змін. А крім того, до нас долучилися такі то такі, тільки вас ще немає”. Хто б відмовився від такої пропозиції?
Знайти тих, кому не вистачає вашого проекту
Отже, ви вже знаєте, де вони, ці загадкові істоти. Ваш наступний крок – зрозуміти, коли вони найбільш відкриті для нових ідей. Може, після важкого робочого тижня, коли вони шукають сенс життя в Instagram? Або ж у понеділок, коли всі в пошуках нових починань? Ваша пропозиція має стати світлом у тунелі їхнього повсякденного життя. Навряд чи ви знайдете цю інформацію в Гугл. Вам треба над цим добряче попрацювати, як Шерлок Холмс. Чи Пуаро :).
Пам’ятайте: ваша винагорода має бути королевою балу
В кінці кінців, все зводиться до того, що ви пропонуєте. Ваша винагорода має бути такою солодкою, що відмовитися від неї буде просто неможливо. Це має бути не просто “ще один проект”, це має бути “проект їхньої мрії”.
Отже, армія залучення, вперед! Ви маєте всі інструменти, щоб зробити ваш проект не просто черговою статистикою, а легендою. І хто знає, можливо, саме ваш проект стане тим, про що будуть говорити роками. Все в ваших руках… або, точніше, в ваших пропозиціях.
З кімнати “Пропозиція”, ми потрапляємо в іншу “Здобуття довіри: місія можлива”. Тут, де кожен ваш крок може стати вирішальним у квесті з назвою “Залучення ідеального учасника”, головним ресурсом є не золото, не нафта, а довіра. Так, саме та рідкісна валюта, що важче знайти, ніж чесного політика у передвиборчу кампанію.
Довіра: як змусити всесвіт грати за вашими правилами
Почнемо з того, що якщо ви вже відомі як Містер-Залучатор, вам простіше. Люди довіряють вам, як собі. Але що, якщо ваше ім’я викликає більше питань, ніж відповідей? О, тут починається справжнє випробування. Ваше завдання – перетворитись з невідомого солдата в адмірала флоту Довіри.
Стратегія “Мер і я”: Випробування довірою
Хочете залучити мера? Вітаю, ви обрали шлях воїна. Мер – зайнята людина, його календар – це священний текст, доступний лише обраним. Ваша місія – стати одним з тих обраних. Але пам’ятайте, прямий штурм зазнає невдачі; вам потрібен мудрий план. Як на рахунок “випадкової” зустрічі у кав’ярні, де мер випиває свій ранковий еспресо? Ну ок, треба через 5 рукостискань добратися до мера, якщо вже так треба. А точно треба?
Заступник мера: бекдор у світі влади
А ось заступник мера – це ваш бекдор у фортецю Довіри. Він не такий зайнятий, і ви можете його зацікавити. “Розвивати соціальні зв’язки, бути на публіці…” – о, це музика для його вух. Ваша пропозиція має звучати як симфонія майбутніх можливостей, де кожна нота – це перспектива стати ще впливовішим.
Торг, як основа залучення
І ось ви доходите до торгів. “Що з мене треба?” – ось питання, на яке вам потрібно мати відповідь. Будьте готові обговорити деталі, але не забудьте про головне: ви не просите про послугу, ви пропонуєте можливості. Ви – не жебрак, ви – посол майбутнього успіху.
Висновок: ціна залучення висока
Так, залучення може здатися дорогим і вимагати багато енергії, але пам’ятайте: ви не просто витрачаєте ресурси, ви інвестуєте в майбутнє. В майбутнє, де ваш проект не просто успішний, але й пам’ятний. Де кожен учасник відчуває, що став частиною чогось великого.
Так що, друзі, нехай дорога буде складною, але винагорода перевищить усі очікування. І ось ми підходимо до вершини нашої мотиваційної гори, до моменту, коли усі картки відкриті на столі. Аналіз проекту вже в руках, і ви бачите перед собою цифри, що кричать: “Це буде важко!”. Але ж ніхто не обіцяв, що змінювати світ буде легко, правда?
Повернення до суті: ризики та реальність
Ви стоїте на роздоріжжі: продовжувати чи капітулювати перед обличчям викликів. Але саме тут, у самому серці сумнівів, з’являється справжня мудрість. Згадайте, для чого ви починали роздуми над цим проектом. Чи не для того, щоб, щось змінити? Так, аналіз показує, що шлях буде дорогим і складним. Але пам’ятайте: найбільші перемоги досягаються через найбільші випробування.
Open Space Works Ukraine: Лабораторія майбутнього
У OSWU ми не просто аналізуємо ризики та шукаємо шляхи їх мінімізації. Ми допомагаємо створювати краще майбутнє. Кожен проект – це як правило чийсь новий крок до великої мети, а ми в ньому надійний партнер. Ми використовуємо партисипативні технології не тільки як інструмент, а як міст, що з’єднує нас з тими, чиє життя ми прагнемо змінити. І так, кожен раз, коли ми чуємо “так” від громади, це стає нашою найбільшою винагородою.
Соціальний капітал: наша найцінніша валюта
Ми розуміємо, що умови завжди обмежені. Ресурси – не безмежні. Але що невичерпне, так це наш соціальний капітал. Роки роботи у різних проектах дозволили нам заручитися підтримкою та довірою громад і ресурсних людей в цих громадах. Довіра – наш найважливіший актив, і ми плекаємо його, як садівник плекає рідкісні рослини.
Фінал: коли все сказано і зроблено
Так, аналіз ризиків і економіка залучення можуть здатися перешкодою, але вони також є нашим компасом. Вони показують нам, де ми можемо покращити, де ми можемо знайти нові ресурси, і як ми можемо досягти нашої мети, розвинувши себе, нові звʼязки і навички. Можливо, іноді варто відмовитися від проекту на ранньому етапі. Але коли ми вирішуємо йти вперед, це рішення базується на глибокому розумінні ситуації та вірі в те, що ми робимо.
Так, шлях може бути дорогим і вимагати багато енергії. Але кожен крок, який ми робимо разом, кожна усмішка, кожне “так” – це нагадування про те, чому ми почали цю подорож. По великому рахунку, саме це і є справжнім залученням.
І памʼятайте давню китайську мудрість
Нотатки консультанта 
Залишити коментар